第二部分、老客户拜访程序
一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。
二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、 拜访注意事项。
1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。
三准备：
①拜访目的，了解市场状况和发展形式；
②电话预约时间和地点；
③近期销售记录和给客户的其它资料；
三必谈：
①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；
②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；
③目前销售存在的问题和解决的方法；
三必到：
①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；
②必到商业了解目标产品流向；
③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；
④ 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；
四、 拜访客户时的三大纪律：
1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺
全文完
