主题：招商人员必读（一）| 收藏主题 | 上一主题 | 下一主题

         如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

         显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

         第一部分、新客户拜访程序 
         

         一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 
         二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 
         三、 拜访程序如下：

1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2) 经销商性质：个人/挂*/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；
4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 

2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？
4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；
7) 公司的市场保护政策；
8) 公司其它产品的基本情况介绍； 

3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面； 

5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话； 

6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。 

7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

         （欲知何谓：六准备五必谈四原则三留意 请继续关注！）