主题：[原创]医药行业怎样选礼品。 | 收藏主题 | 上一主题 | 下一主题

 
本人从事医药行业快8年，从刚开始的保健品销售，到非处方药（OTC）的地区经理，以至目前的医院销售，虽然做的不精，但也在医药各行业都积累了一定的经验。

每一个从事医药行业的人，不管是OTC，还是医院销售，都会碰到给客户送礼品，每个人选择礼品的办法都会不同，我以我的经验来给大家做参考。

一．OTC方面：

分为消费者和药店营业员及商业客户3方面

1．  消费者方面

真对消费者严格的来说不是礼品，而是赠品，除非商品单价高，利润奇高，也可做为礼品。

医药赠品必须符合3原则，价低，耐用，常用

（1）       价低：价格越低，赠品在成本所占的比重越小，对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。

（2）       耐用：如赠品是铁制品，拿回家放些日子，就生锈，就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活长越好，如陶瓷杯，虽然易碎，但放久是没问题的。

（3）       常用：经常用可以对产品增加印象，因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。

赠品种类很多：如笔，杯，毛巾，鼠标垫，洗衣粉，等等，主要看自己产品适合哪一层次消费者，

2．  药店营业员

我们发现药店营业员往往都是女人，由其是女孩子居多。她们的需求其实并不多，厂家如果能有效的找到她们的需求，应该能够事半功倍。

￥￥返利是一方面，礼品也是个很好的沟通渠道，我发现很多厂家送笔送毛巾，送杯子。但现在的厂家都送，对营业员来说麻木了。就拿杯子来说，相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子如玫瑰花花面，不会用印有产品名的杯子，因为给药店营业员礼品良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应，可以把商品名印在杯子底部

还有一点是礼品能让业务员跟营业员马上打成一片，如魔术扑克，或剥蒜棒等新奇产品，让营业员感兴趣，也对业务员有好感，从而下一步工作顺利。礼品价位在10元左右足以。

3．  商业客户

商业客户包括药店经理，以及配送医药公司负责人，等等。

这些客户跟医院销售当中客户类似，就不在这里论述。

二．医院销售客户

医院销售客户分为临床医生，临床枪手和VIP客户

1．  临床医生：这里指的临床医生为凡是可以有处方权的医生。只要有可能开自己药品的医生都在此一类。做临床工作虽然培养枪手尤其重要，但积少成多也是不可忽视的。

本人建议这一类尽量少用现金激励，尽量用专业知识去沟通，以及用价低礼品来沟通。

目前医药行业严管情况下，既做到面面俱到，又减少目标的方法就是炮轰枪手，蜻蜓点水各个临床医生。

礼品有很多种，陶瓷茶壶，瓷器，工艺品等，价格控制在50元以内。

2．  临床枪手：外企用所谓的学术推广即变相激励方法去激励枪手，国企大部分用直接的方法激励。各有各的千秋，本人不予置评。

但也不能忽视礼品的功效。爱贪便宜是人的本性，而且￥￥奖励往往让枪们觉得理所当然，所以每次少量配礼品加￥￥会让他们很舒服，也会觉得你会做人，成本也控制在50元以内。

当然，过节的时候可以适当增加。

3．  VIP客户。

针对主任级别以及院长级别就不能这么寒蝉了，不过针对医院规模及各个地区有所不一样，我这里说的是省会城市3甲医院。

为了节省成本，而且，让客户感觉到我的诚意最好的办法是了解礼品的购买渠道，

我给客户送礼不会超过50元，但客户会感觉这个礼品至少100-200元之间。举上个月的例子我用35元购买的陶瓷保鲜碗套装送了客户，客户在百货商店看到完全一样的产品卖88元，感觉我送的礼品不错。

谢谢分享，加精鼓励！！！！

真的不错，又学了一招，再继续吧

谢谢了,顶了,好帖子啊

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前辈，我觉得给医生送礼你说的那些厂家都这样送，我虽然只做个2天临床，我发现给医生送个坐垫比什么都好！这个话题我跟医生也沟通过，他们收的礼品什么都有！要说实用还是送坐垫。

 精辟

总结的很好！相信你的工作也一定做的很棒！

不错，谢谢

我是新手向你们学习！！！

很有价值.岗岗的.

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dddddddddddddddddddddddddddddddddddd

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能想着是最好的礼品

你的知识很不错，我看了学会了谢谢

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不错！顶哦

谢谢分享

值得学习啊！

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送礼品算不算贿赂啊？？？

深呼吸，静静的读着你的文章，字里行间，传递经验，谢谢。

8楼的，你很有主见啊！

谢谢您，楼主！

谢谢分享！

o(∩_∩)o... 谢谢

谢谢！

医药代表好做吗？应该擅长什么呢？我是一个新手，请大家多多指点，先谢谢了！

不错的帖子！

很不错

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不错 

这不是受贿嘛！

好啊

谢谢

什么心得啊!!!!!装逼!!!!!你以为现在的医生这么好打发呢?你还以为是五年以前呢

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不错

hao

写的很好   我们是同行   多聊聊   多谢谢

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 b不错`让我在加就学 到了东西`

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受教了???

你的操作性还可以，但是我们的礼品不好选哦。

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好

那你怎么会花小钱买到同样的东西呢？

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